Notas de Negociação I

Como alguns devem saber, dou aulas em cursos de negociação. O que segue são algumas notas de pensamentos e reflexões sobre tomadas de decisões. A idéia é que em negociações, podemos tomar decisões boas ou ruins e que o ser humano nem sempre escolhe a melhor decisão possível. O objetivo dessas notas é organizar (para mim mesmo) quais fatores nos levam a tomar decisões sub-ótimas. Eventualmente, essas notas podem ajudar nas minhas aulas.

Hoje falarei de alguns viéses que ocorrem com o ser humano.

Considere a seguinte situação. Você está num cassino e encontra-se diante da seguinte situação num jogo qualquer: já ganhou R$ 3000,00 e pode parar com esse valor, ou apostar e ter a chance de ganhar R$ 4000,00. Porém, há 20% de chance de que você perca e acabe com nada. Em resumo, você pode escolher entre R$3000,00 com certeza, ou R$ 4000,00 com 80% de chance (ou seja, ganhar 4 vezes em 5). O que você escolheria, ganharR$ 3000,00 com certeza ou ganhar R$ 4000,00 com 80 de chance?

Agora considere a seguinte situação. Nesse mesmo cassino, você está num jogo e está diante da seguinte situação. Você já apostou R$ 3000,00 e se você desistir imediatamente, perde os R$ 3000,00. Se porém aceitar jogar por mais uma rodada desse jogo, pode perder R$ 4000 com 80% de chance. Com 20% de chance você não perde nada. O que você escolheria: perder R$ 3000,00 com certeza, ou arriscar perder R$ 4000 com 80$ de chance?

Obviamente as situações são idênticas, exceto que num caso trata-se de ganhos e noutra de perda. Pessoas racionais deveriam ter a mesmaescolha nos dois casos (ou ir pros R$ 4000 ou ir pros R$ 3000,00). Porém, algumas pesquisas sugerem que em geral as pessoas são avessas ao risco no ganho (escolhem R$ 3000,00 no ganho certo) e amantes do risco na perda (preferem correr o risco de perder R$ 4000,00 para ter a chance de não perder nada).

Isso se refletiria, por exemplo, no comportamento dos investidores no mercado de ações. Quando uma ação sobe e você tem lucro, rapidamente você vende a ação, não querendo arriscar ganhar mais ou perder o ganho certo. Porém, quando sua ação cai e você perde dinheiro, você tende a ficar com a ação para ver se ela se recupera, ao invés de “realizar” o prejuízo, arriscando perder mais dinheiro. No lucro o investidor é avesso ao risco, mas no prejuízo é amante do risco.

Do ponto de vista do investidor, esse tipo de tomada de decisão inconsistente provavelmente o leverá a um resultado negativo. Imagine, por exemplo, que ele compra ações que sobem e descem aleatoriamente. Então, em média as subidas vão se cancelar com as descidas. Ocorre porém que é um resultado estabelecido matematicamente que, em eventos aleatórios desse tipo pode demorar muito tempo até que as subidas e descidas se cancelem. Logo, os agentes que não aproveitam as subidas naas ações porque as vendem logo, e ficam tempo demais nas descidas, terão em média resultado negativo.

Sobre Manoel Galdino

Corinthiano, Bayesiano e Doutor em ciência Política pela USP.
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